продажи в в2в
Когда у заказчика появляется задача, он ищет её решение, быстро, полноценно и в рамках отведённого бюджета. Современные продажи – это содействие заказчику в поисках решения, а не борьба с конкурентами и не доказательство превосходства продукта. Существует набор инструментов, чтобы продемонстрировать заказчикам такой подход: продажи, основанные на ценности.
01
Продажи, основанные на ценности
Вы замечаете, что презентация вашего продукта и объяснения, чем он лучше других, работают всё хуже? Вам кажется, что клиент выбирает самое дешёвое решение? Современному продавцу в В2В важно понимать, что заказчики выберут поставщика, который лучше других разобрался в том, что нужно для решения именно его задачи и показал, как именно продукт или услуга это делают.
Как правильно собирать информацию, формировать решение на её основе и презентовать это решение клиенту? Вместе составим продающее коммерческое предложение и научимся формулировать Предложение ценности для решения, продукта или услуги.
Как правильно собирать информацию, формировать решение на её основе и презентовать это решение клиенту? Вместе составим продающее коммерческое предложение и научимся формулировать Предложение ценности для решения, продукта или услуги.
02
В2В-продажи как процесс
В2В-продажи – это ещё и бизнес-процесс взаимодействия с заказчиком снаружи и параллельными службами внутри компании. Чтобы не тратить ресурсы напрасно, важно строить его, исходя из процесса заказчика, соответствовать ему и создавать ценность на каждом этапе.
Мы пройдём по всем этапам, разберём каждый в деталях и научимся пользоваться инструментами: от «чёрного ящика», специфицирующего сбор технической информации, и карты принятия решения клиента – до позиции отказа и подготовки «легкой сделки» при проведении переговоров без потери позиций.
Как представить компанию и коммерческое предложение, чтобы т.н. «возражений» не возникало, как принимаются решения и работают службы закупок?
Мы пройдём по всем этапам, разберём каждый в деталях и научимся пользоваться инструментами: от «чёрного ящика», специфицирующего сбор технической информации, и карты принятия решения клиента – до позиции отказа и подготовки «легкой сделки» при проведении переговоров без потери позиций.
Как представить компанию и коммерческое предложение, чтобы т.н. «возражений» не возникало, как принимаются решения и работают службы закупок?
03
Комплексы упражнений для В2В-продавцов
Знания и умения нуждаются в отработке навыков практических действий. Прежде, чем приступить к применению их в реальных условиях, мы отрабатываем и закрепляем их упражнениями, чтобы затем использовать легко и естественно.
Это позволяют сделать комплексы упражнений на понимание собеседника и активное слушание, подготовку, проведение и подведение итогов встречи с клиентом, поиск решения неожиданной проблемы, построение цепочки вопросов.
Как провести «маленький разговор» (или small talk), решать разногласия и эффективно воздействовать?
Это позволяют сделать комплексы упражнений на понимание собеседника и активное слушание, подготовку, проведение и подведение итогов встречи с клиентом, поиск решения неожиданной проблемы, построение цепочки вопросов.
Как провести «маленький разговор» (или small talk), решать разногласия и эффективно воздействовать?
04
Иммерсивные деловые игры
Деловая игра является мощным инструментом для закрепления полученных навыков и анализа применяемых инструментов в условиях, приближенных к реальным. За счёт специальной организации игра позволяет оценить свои действия и их влияние на принятие решений клиентом компании при помощи правильно сформулированной и дружественной обратной связи.
Для деловой игры разрабатывается уникальный сценарий для клиентов компании, подробности по командам поставщиков и детали игрового мира и окружения. Мы полностью имитируем сбор информации, разработку и презентацию ценностного предложения заказчику.
Как воспринимают нас заказчики, на что обращают внимание? Чего следует держаться, а что изменить в обычной практике работы с клиентом и нашим продуктом? На что направить усилия в дальнейших улучшениях нашей работы и прибыльности?
Для деловой игры разрабатывается уникальный сценарий для клиентов компании, подробности по командам поставщиков и детали игрового мира и окружения. Мы полностью имитируем сбор информации, разработку и презентацию ценностного предложения заказчику.
Как воспринимают нас заказчики, на что обращают внимание? Чего следует держаться, а что изменить в обычной практике работы с клиентом и нашим продуктом? На что направить усилия в дальнейших улучшениях нашей работы и прибыльности?
05
Управление ключевыми заказчиками
В среднем по В2В, 2/3 прибыли приносит 1/3 клиентов. Управление ключевыми заказчиками (Key Account Management, сокращённо КАМ) – самая современная система достижения повторяемости сделок и лояльности клиентов, ключ к формированию потока заказов и прогнозированию ресурсов.
В чём преимущества КАМ и каковы особенности такой системы, как стратегически взаимодействовать с заказчиком, сохраняя фокус на увеличении продаж, как построить работу КАМ-команды и провести трансформацию в компании? Разбираем инструменты по отбору заказчиков, построению системы и продажам на её основе.
В чём преимущества КАМ и каковы особенности такой системы, как стратегически взаимодействовать с заказчиком, сохраняя фокус на увеличении продаж, как построить работу КАМ-команды и провести трансформацию в компании? Разбираем инструменты по отбору заказчиков, построению системы и продажам на её основе.
